A Mente Oculta: Dez Insights da Ciência Comportamental para Promoções Mais Inteligentes

Acuity Pricing lança The hidden mind: How behavioural science unlocks additional promotional power

29 de Outubro de 2025 – A Acuity Pricing, a plataforma de pricing data intelligence para grandes varejistas e brands, publicou hoje o relatório “The hidden mind: How behavioural science unlocks additional promotional power” (A Mente Oculta: Como a ciência comportamental libera poder promocional adicional). Escrito em parceria com o behavioural scientist Richard Shotton, o relatório explora como as peculiaridades da tomada de decisão humana podem ser ferramentas poderosas para promoções mais inteligentes e maior persuasão.

O relatório consolida uma variedade de pesquisas realizadas no Canada, China, Mexico, USA e UK ao longo dos últimos dez anos. Ele oferece táticas com base em evidências, de baixo custo e fáceis de aplicar para aumentar o promotional power e a lucratividade.

Nicola Tillin, SVP LIONS Intelligence, disse: “Neste paper, nós examinamos como a mente humana interpreta as promoções e exploramos como pequenos ajustes no design e no framing podem transformar a promoção em poderosas alavancas de persuasão.”

Richard Shotton, Behavioural Scientist e Author, acrescentou: “Uma promoção só funciona se os clientes a aceitarem. A behavioural science oferece maneiras, às vezes contra-intuitivas, de tornar as promoções mais atraentes e, consequentemente, mais eficazes. Pequenas alterações – como o tamanho da fonte, a escolha de palavras ou o ajuste do seu desconto em um ponto percentual – podem ter um grande efeito. E tornar suas ofertas irresistíveis.”

Os Dez Principais Insights Comportamentais sobre Como Definir e Comunicar Promoções, Delineados no Paper:

Como Definir Promoções:

• Uncertain rewards (Recompensas incertas): Introduzir variabilidade para motivar.
  • Os consumidores são mais atraídos por descontos imprevisíveis do que por recompensas fixas. Traga um elemento de surpresa às promoções, como oferecer 100% off para 10% dos clientes em vez de 10% off para todos. Isso tem o mesmo impacto de negócios, mas é uma oferta mais empolgante.
• Purchase limit scarcity (Escassez por limite de compra): Permita menos para vender mais.
  • Aplicar purchase limit scarcity (ou seja, máximo de três itens por transação) tenta os clientes a comprar mais. A suposição é que a oferta é tão boa que a brand irá esgotar o estoque ou perder dinheiro com ela. Ao realizar uma oferta, estabeleça um limite que seja mais alto do que o número médio de compra atual.
• Pique effect (Efeito Pique): Adicione um elemento de surpresa.
  • Uma ação surpreendente capturará a atenção do cliente e tem mais probabilidade de mudar o behaviour do que táticas de brand previsíveis, como descontos arredondados ou terminados em 5 (exemplo: 20%, 25% off). Para disrupt expectations e aumentar a notabilidade, aplique criatividade, ou seja, 8% off para celebrar 8 anos de negócio ou 21% off para compras feitas entre 21:00 e 21:59.
• Illusion of control (Ilusão de controle): Deixe-os escolher.
  • Os clientes tendem a valorizar mais as coisas quando sentem que as escolheram por conta própria. Dê às pessoas a oportunidade de escolher entre uma seleção de rewards ou deals. Mesmo que uma das opções seja raramente escolhida, resista à vontade de removê-la, pois ela serve ao propósito de dar às pessoas uma escolha.
• Short deadlines (Prazos curtos): Estimule a ação imediata.
  • Deadlines, em particular short deadlines, tornam os clientes mais propensos a agir. Reduza o intention gap estabelecendo short e clear deadlines para as promoções.
• Bottom dollar effect (Efeito do dinheiro no final do mês): Faça promoções no final do mês.
  • O bottom-dollar effect descreve a aversão do consumidor em pagar por produtos e serviços que esgotam os orçamentos restantes. Os clientes são muito mais sensíveis ao preço no final de um período de pagamento do que quando há dinheiro sobrando. Direcione as promoções para o final do mês (ou seja, antes do dia do pagamento), quando as pessoas estão muito mais focadas em economizar.

Como Comunicar Promoções:

• Rule of 100 (Regra do 100): Enquadre os descontos em relação ao gasto.
  • O framing de um desconto (ou seja, porcentagem vs. valor) pode influenciar o apelo, pois os clientes gostam de sentir que estão obtendo o melhor desconto possível.
  • As brands são aconselhadas a ajustar sua linguagem para fazer a oferta parecer mais atraente: Expresse a economia em porcentagem ao vender itens abaixo de £/$/€100, e expresse a economia em **moeda** ao vender itens acima de £/$/€100.
• Magnitude congruence (Congruência de magnitude): Preços pequenos, fonte pequena.
  • Avaliar o valor de um desconto pode ser desafiador, então as pessoas recorrem a outras cues.
  • Muitas brands definem os preços de venda em uma fonte maior do que os originais para atrair a atenção para o preço. No entanto, a magnitude congruence é a ideia de que os consumidores confundem o tamanho físico com o custo — preços exibidos em uma fonte maior são percebidos como mais caros.
  • Ao colocar itens em oferta, deve-se considerar exibir os preços de venda em uma fonte menor ou manter o preço original ligeiramente maior. Isso pode fazer o desconto parecer um valor significativamente melhor.
• Storytelling (Contar histórias): Dê um backstory à oferta.
  • As histórias movem mais os consumidores do que os números. Quando os consumidores não confiam nas brands, eles tratam as ofertas com ceticismo, mas quando são acompanhadas por um backstory, elas ganham mais peso. Dar uma história a uma promoção atua como um sinal de credibility e os consumidores são mais propensos a acreditar que a oferta é genuína, o que, por sua vez, faz a promoção parecer mais valiosa.
  • Ao realizar promoções, considere incluir uma narrativa, por exemplo: Dar aos clientes o mesmo desconto que a equipe. Um desconto de aniversário da loja. Um motivo relacionado ao estoque. Promoções sazonais. Compartilhar o favorito do gerente.
• Danger of free (Perigo do grátis): Dê valor real ao que é grátis.
  • Os consumidores tendem a presumir que as coisas dadas for free não podem ser muito valiosas. Isso pode reduzir a eficácia dos free incentives e representa um problema para as brands que desejam oferecer produtos ou amostras grátis como parte de suas promoções.
  • As brands devem considerar que os itens dados for free sejam de alta quality. Ou declarar claramente o recommended retail price do item gratuito.

O relatório da Acuity Pricing, “The hidden mind on Promotions” (A Mente Oculta sobre Promoções), está disponível para leitura completa aqui. Ele é um desdobramento do relatório “The Hidden Mind on Pricing” publicado no início deste ano.